Wie gewinnen Sie Aufmerksamkeit am Telefon?

Sich zurücklehnen und auf Aufträge warten – diese Zeiten sind lange vorbei. Die Märkte haben sich zu Käufermärkten entwickelt und es gibt ein riesiges Angebot an Dienstleistungen und Produkten, bei denen der Nachfrager meist nur schwer die Unterschiede im Angebot erkennt. Es gilt also, das eigene Angebot richtig zu präsentieren.

Nehmen Sie, trotz aller Unkenrufe, die Telefonakquise als Kundengewinnungsinstrument ins Visier. Neben einem reinen textlichen Auftritt via Mail, Internet oder Broschüren, bietet der telefonische Kontakt die Möglichkeit sich kompetent zu präsentieren und im Dialog zu brillieren.

Eine gute Planung ist die Voraussetzung für den Erfolg. Nehmen Sie sich selbst auch den Druck, indem Sie sich darüber klar werden, dass es NUR um das Wecken von Interesse geht – Sie müssen nicht sofort verkaufen. Ziel des Telefonates ist es, zu ermitteln, ob auf der anderen Seite ein Bedarf für Ihre Dienstleistung/ihr Produkt besteht, oder geweckt werden kann.

Nehmen Sie also die Position des Angerufenen ein und fragen Sie sich, wie Sie seine bestehende Problematik ansprechen können. Bieten Sie ihm eine Idee oder Lösungsansätze und er wird Ihnen von Anfang an zuhören.

Fragen Sie sich also:

• Was sind seine Aufgaben, die er täglich zu bewältigen hat?
• Welche Themen gibt es in seiner Marktlandschaft?
• Welche Ziele will er erreichen? Umsatz, Image, Mitarbeiterzufriedenheit, ….

Reden sie nicht drumherum, sondern kurz und knackig, mit dem Fokus auf die Situation Ihres Kunden gerichtet. Formulieren Sie die Lösung, die er durch eine Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Machen sie sich klar, dass sie ein Produkt haben, das Ihrem Gesprächspartner einen Nutzen für seine Situation bietet. Sie rufen an und stellen es vor. Machen Sie ihn neugierig auf IHR Angebot.

Machen Sie sich ein Skript mit Stichworten/Fragen und Raum für Ihre Notizen. Legen Sie sich auch 2-3 Beispielfälle erfolgreicher Vergleichsaufträge zurecht, von denen Sie berichten können. Das hebt die Glaubwürdigkeit und zeigt Ihre Kompetenz für das Thema. Fragen Sie immer die positiven Aspekte ab. Z.B. „Welche Punkte meines Angebotes interessieren Sie besonders?“, „Welche Optionen wünsche Sie sich noch?“.

Der Gesprächspartner bekommt jeden Tag mehrere Anrufe wie den ihren. Wenn Sie es geschafft haben, sein Interesse zu wecken wird er i.d.R. nicht sofort seinen Auftrag übermitteln. Es gilt Unsicherheiten und Einwänden zu begegnen. Bereiten Sie sich darauf vor. Erstellen Sie einen Katalog an möglichen Einwänden und Ihrer Reaktion dazu. Nehmen Sie die Bedenken ernst und argumentieren Sie professionell. Neue Einwände nehmen Sie in den Katalog auf.

Sorgen Sie dafür, dass Sie stets mit einem verbindlichen Plan abschliessen. Der neue Kontakttermin soll fixiert sein, das Datenblatt wird bis Datum x gesendet und in x Tagen wieder zur Sprache gebracht.

Nehmen Sie sich gerade in der Anfangsphase nach jedem Telefonat die Zeit zur Reflexion. Warum ist es gut gelaufen? Warum nicht? Welche Ansprache sollte besser verwendet werden? Kann die Argumentation besser verständlich gemacht werden? usw.