Wie Verkäufer ganz sicher ihre Ziele verfehlen

Es gibt tatsächlich Verkäufergenies, die nichts anderes zu tun haben, als dem Ruf des Kunden zu folgen. Wie Lemminge lassen Sie sich durch aufgeregte Anrufe, lautstarke Beschwerden oder vom Innendienst vereinbarten Besuchsterminen durch die Weltgeschichte zitieren. Am Ende des Tages klopfen Sie sich voller Stolz auf die Schulter und beglückwünschen sich für die guten Taten. Wieder ist ein Kunde mit minimalstem Umsatzvolumen und ohne Potential beruhigt worden. Wieder wurde die Chance vertan, sich um Akquise zu kümmern, oder die Kundenpflege an der richtigen Stelle zu betreiben. Offerten blieben unerledigt, die Besuchsplanung konnte nicht fertig gestellt werden und das Projektmeeting fand ohne den Vertreter der Verkaufsabteilung statt.

Gerade in Betrieben, in denen das technische Wissen eines Verkäufers im Vordergrund steht werden strategische und planerische Aspekte der Vertriebsarbeit zeitweise durch das vermeintlich dringende Tagesgeschäft abgelöst. Technische Beratung ist durchaus wichtig und kann je nach Geschäftsmodell durch den Verkäufer mit abgedeckt werden, aber ein Verkäufer soll in erster Linie verkaufen. Ein echtes Verkaufstalent will verkaufen, will starke Kundenbeziehungen weiter entwickeln und will neue Potentiale heben.

Jeder Verkaufsverantwortliche hat auch die Verantwortung der eigenen Effizienzoptimierung. Die Zielsetzungen der Verkaufsarbeit sind je nach Unternehmen, Lebenszyklusphase, Marktbedingungen und weiteren Faktoren sehr variable. Eines haben jedoch alle gemeinsam – in jedem Fall werden definierte Umsatz- und (hoffentlich) Margenziele angestrebt.

Zur Erreichung dieser Ziele ist es für jeden einzelnen Mitarbeiter essentiell, seine Prioritäten der Aufgabenbearbeitung an die Unternehmensziele anzupassen.

Ein einfaches Hilfsmittel dafür stellt die ABC Kundenanalyse dar. Diese hilft dabei ihr Kundenportfolio in (meist) drei Segmente zu unterteilen. Wir haben für Sie ein Excel Tool erstellt, welches Ihnen hilft, Ihre Kunden in drei einfachen Schritten nach Umsatzsegmenten zu gruppieren. Je nach Unternehmen sollten u.U. andere oder zusätzliche Kennzahlen (Umsatz/Auftrag, Marge, …) einbezogen werden.

Nun können Sie für jedes Segment einzeln festlegen, welche Aktivitäten Sie in diesen Kundengruppen strategisch umsetzen wollen und welche Serviceleistungen Sie bereitstellen. Macht es Sinn einen C-Kunden in der gleichen Besuchsfrequenz zu kontaktieren, wie Ihre wichtigen Schlüsselkunden? Haben SIE dafür die Zeit? Ist es ratsam einen A-Kunden bei einer Reklamation an den Qualitätsverantwortlichen zu verweisen, oder sollten Sie sich selbst stärker einbringen? Wie wollen Sie die B-Kunden entwickeln? Gibt es dort Potentiale für zukünftige A-Kunden?

Die ABC Kundenanalyse ist nur der erste Schritt in Richtung Verbesserung. Wichtig ist, was Sie daraus machen, welche Massnahmen Sie einleiten und welche Prioritäten Sie zukünftig setzen.