Wer fragt, der führt

Diese Weisheit hat ihre absolute Berechtigung und besagt, dass die Gesprächsführung immer in der Hand der Person liegt, die die Fragen stellt.

Fragen sind in Diskussionen wahre Wunderwaffen. Mit ihnen können Sie Denkprozesse anregen, Informationslücken schließen, Argumente von anderen einfordern, Entscheidungen forcieren, motivieren und noch vieles mehr. Ein guter Verkäufer ist immer auch ein exzellenter Fragensteller und – vor allen Dingen – ein guter Zuhörer. Oft begegnen wir aber Verkäufern, die nicht davon lassen können, ihre Fachkompetenz und ihre Überzeugungskraft in endlosen Redeschwällen auf uns einprasseln zu lassen.

Lernen Sie in diesem Blog die wichtigsten Frageformen kennen und anwenden. Mit etwas Vorbereitung auf Thema und Gesprächspartner werden Sie das nächste Gespräch souverän leiten können.

In der Literatur gibt es einen schier endlosen Katalog von Frageformen, welche allerdings eher auf die Kreativität der „Erfinder“ zurückzuführen ist. Wir möchten Ihnen hier ausschliesslich die essentiellen Typen vorschlagen, mit welchen Sie in Alltag und Beruf bestens agieren können.

Diese Frageform wird oft auch als W-Frage beschrieben, wobei mit diesem Begriff Vorsicht geboten ist. Offene Fragen sollen Ihren Gesprächspartner dazu anregen, sich Ihnen zu öffnen und Informationen preiszugeben. Er soll in die Lage versetzt werden, Ihnen möglichst frei alle Aspekte eines Themengebietes zu erläutern. Im Verkauf werden offene Fragen zur Bedarfsermittlung eingesetzt. Der Verkäufer erfährt dadurch sehr detailliert, wie der potentielle Kunde sein neues Produkt einsetzen möchte, worauf er Wert legt und wie für ihn z.B. eine optimale Dienstleistung beschaffen sein soll: „Welches T-Shirt möchtest Du heute anziehen?“
Offene Fragen starten meist mit einem W-Fragewort (Wo, Wie, Wann, Wieso, Weshalb,…). Allerdings können Sie auf die Frage nach dem Urlaubsort und dem Reisezeitpunkt auch nur sehr knappe einsilbige Antworten erhalten.

…können ausschliesslich mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden. Setzen Sie sie dann ein, wenn Sie kurz und knapp eine Information abprüfen oder eine Entscheidung herbeiführen wollen: „Möchtest Du das blaue T-Shirt anziehen?“
Hier geht es also nicht um Meinungen oder Befindlichkeiten. Informationen werden in klaren Fragen und Aussagen vermittelt.

…stellen dem Befragten zwei Möglichkeiten zur Auswahl, zwischen denen er sich entscheiden kann. Eine Entscheidung ist dann möglich, allerdings nur in einem eng begrenzten Umfang: „Schicken wir die Unterlagen diese oder nächste Woche raus?“

Alternativfragen haben einen leicht manipulativen Charakter. Der Frager sucht sich seine gewünschten Auswahlmöglichkeiten aus und hat ausserdem die Macht, eine der Optionen in Ihrer Auswahl zu priorisieren. Zum Grossteil wird sich der/die Befragte für die zweite/letzte genannte Auswahlmöglichkeit entscheiden. Diese ist verstärkt präsent, da sie bei der Überlegung noch immer im Kopf wirkt (nachhallt): „Möchtest Du das rote oder das blaue T-Shirt anziehen?“
Wollen Sie als Fragender Ihre Chancen zum letztgenannten erhöhen, können Sie das durch eine einfache emotionale Verstärkung unterstützen: „Möchtest Du das rote oder das kuschelige blaue T-Shirt anziehen?“

…gehören ebenfalls zu den stark manipulativen Fragetechniken und legen dem Befragten eine bestimmte Antwort nahe. Ihm bleibt fast nichts anderes als diese eine Antwort übrig. Wissen Sie sicher, dass Ihr Gesprächspartner der gleichen Meinung ist wie Sie, dann können Sie guten Gewissens so fragen.

Weil Suggestivfragen aber auch ein Mittel zur Manipulation, zur latenten Drohung oder Unterstellung sein können, tragen sie häufig zur Verschlechterung der Beziehung und des Gesprächsklimas bei. Der Fragende versucht mit Suggestivfragen, dem Gegenüber seine Sicht der Dinge aufzudrängen. Ein solches Verhalten trägt nicht zum konstruktiven Verlauf eines Gesprächs bei. Insgesamt sollten Sie daher mit dieser Fragetechnik immer sehr vorsichtig sein. „Sie wollen die Unterlagen doch wohl nicht schon jetzt rausschicken?“ – damit will der Fragende ein „Nein“ hören. „Finden Sie nicht auch, dass die Unterlagen noch nicht fertig sind?“ – so will der Fragende die Bestätigung seiner Aussage erreichen.

…werden eingesetzt, um zu klären, ob Sie alles richtig verstanden haben. Sie sind eine andere Form der Paraphrase (Umschreibung). Anders als die Suggestivfrage implizieren die Bestätigungsfragen aber keine bestimmte Antwort. Bestätigungsfragen gehören zu den geschlossenen Fragetechniken: „Habe ich Sie richtig verstanden: Wir schicken die Unterlagen schon morgen raus?“