Vertriebserfolg auf der Messe

Als Verkäufer stehen Sie, auch beim Messeauftritt, in der ersten Reihe und sorgen für die Darstellung Ihres Unternehmens, der Produkte und Leistungen. Nur haben Sie es nicht ausschliesslich mit Kunden zu tun. Wer steht da vor Ihnen? Wie gehen Sie mit dem Gegenüber um, wenn es ein Konkurrent ist? In diesem Blog erfahren Sie, wie Sie mit Sicherheit agieren und Ihr Gegenüber schnell zuordnen.

Die Messe ist da, der Stand sieht toll aus. Produkte, Angebote, Neuheiten und Dokumentationen liegen bereit. Die Kunden können kommen – und sie kommen zahlreich. Als Mitglied des Verkaufsteams sind Sie aktiv an der Front und stehen den Interessenten Rede und Antwort. Sie repräsentieren das Unternehmen gegenüber Ihren Kunden. Sie repräsentieren das Unternehmen aber auch gegenüber jedem einzelnen Gesprächspartner.

Nur … wer ist da grad ihr Gesprächspartner?

Aus der vorgenannten Repräsentationsaufgabe ergibt sich im hektischen Messealltag die schwierige Gratwanderung zwischen freundlicher Beratung und der leichtsinnigen Preisgabe von Firmeninterna. Experten sprechen von stufengerechter und adressatenangepasster Kommunikation. Am Messestand haben Sie es – je nach Messetypus – mit den unterschiedlichsten Gesprächspartnern zu tun.

Diese Gesprächspartner kennen Sie bestens. Bei entsprechender Vorbereitung wissen Sie genau, wann Ihr Kunde zu Ihnen kommt und welche Themen im Vordergrund stehen. Sie kennen die Zielsetzung des Messeauftritts und wissen Ihren Kunden zu steuern und neue Verkaufsabschlüsse vorzubereiten.

Dieser Besucher sollte Ihnen – je nach Kundenkategorie – ebenfalls bekannt sein. Auch wenn eines Ihrer Teammitglieder für diesen Kunden zuständig ist, wissen Sie um spezielle Fragestellungen und/oder Projekthintergründe. Firmeninterne Sales Meetings haben die aktuellen Stati einzelner Projekte und kundenbezogener Themen möglichst transparent behandelt. Besonders kritische (positiv wie negativ) Punkte sind allen Vertriebsmitarbeitern bekannt, so dass diese den Kunden entsprechend sensibel an den zuständigen Kollegen weitergeben können.

Wie das in der Praxis am besten gemacht wird, lesen Sie in Kürze in einem weiteren Beitrag.

Diese sollten nicht ausschliesslich als Zufallsprodukt auf dem Messestand auftauchen. Im B2B Umfeld sind auch diese Treffen genau terminiert und inhaltlich vorbereitet. Ausserdem sind diese Kontakte einem festen Ansprechpartner im Vertriebsteam zugeordnet.

Wettbewerber, also Ihre Konkurrenten, nutzen Messen zur Marktanalyse. Nicht selten werden „wenig bekannte Gesichter“ zum Auskundschaften geschickt. Diese „tarnen“ sich als Endverbraucher, allgemein Interessierte oder Aussteller eines leistungsfernen Unternehmens. Ziel ist es, die aktuellen Themenschwerpunkte Ihrer Unternehmung zu ermitteln und Dokumentationen zu erhalten. Seien es Produktneuheiten, -entwicklungen, Markterkenntnisse, Informationen zur Strategie, u.a.. Gerade im Hinblick auf Wettbewerber ist es enorm wichtig, diese schnell zu identifizieren und einem klaren Kommunikationskonzept zu folgen.

Ich werde hier nicht auf jede einzelne Gruppe im Detail eingehen, aber je nach Messecharakter haben Sie es neben den o.g. Gruppen mit Grosshändlern, Endkunden, Schülern & Studenten, Beratern, Lieferanten, Pressemitarbeitern und Jobsuchenden, u.a. zu tun.

Sofern Sie kein DAX oder SMI Unternehmen sind, welches für jede Anspruchsgruppe eigene Mitarbeiter und Konzepte bereithält, laufen alle diese Kontakte bei den Mitarbeitern an der Standfront zusammen.

Je nach Gesprächseröffnung geben Sie selbst Ihren Namen und Zuständigkeit bekannt. z.B. „Ja, diese Information/Dokumentation gebe ich Ihnen sehr gern. Damit Sie bestens beraten werden, möchte ich mich zuerst gern vorstellen und erfahren, wer Sie sind. Mein Name ist …. ich bin Mitarbeiter in Abteilung xy und spezialisiert auf Produktgruppe/Länderregion XY. Aus welchem Bereich kommen Sie genau?“

Ihr Gesprächspartner bekommt ein Angebot in Form einer persönlichen Ansprache und der Aussicht auf beste Beratung. Das öffnet ihn für die Bekanntgabe seiner Identität und den Austausch der Visitenkarte, sofern vorhanden.

Nun haben Sie die Gesprächsführung in der Hand. Stellen Sie weitere Fragen – offene Fragen! Ihr Gegenüber wird bereitwillig Auskunft geben. Immerhin befragen Sie ihn zu sich und zeigen ehrliches Interesse an seiner Person und seinem Anliegen. Folgende Fragen haben sich bewährt:

• In welcher Abteilung arbeiten Sie genau?
• Was genau ist Ihre Aufgabe/Verantwortlichkeit?
• Was genau macht das Unternehmen in dem Sie arbeiten?
• Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen?

Wichtig ist hierbei, dass Sie zuerst den Aufgabenbereich und Erfahrungshintergrund der Person erkennen. Ist es ein Techniker, ein Marketingmensch, ein Quereinsteiger, Verkäufer, Einkäufer, Manager, …? Dabei haben Sie zwei positive Effekte:

1. Ihr Gegenüber öffnet sich, indem er seinen Aufgabenbereich – mit dem er sich stolz identifiziert – darstellen kann. Die ergänzenden Informationen zum Unternehmen werden im Anschluss sehr frei fliessen.
2. Sie können im weiteren Gesprächsverlauf Ihre Informationen adressatengerecht weitergeben, oder frühzeitig an den geeigneten Gesprächspartner vermitteln.

Sofern Sie es mit einem „verdeckten“ Wettbewerber zu tun haben, sind Sie nun ebenfalls in der aktiven Rolle und sollten entsprechend Ihres Kommunikationskonzeptes offen (aber regelkonform) informieren. Dabei ist es wichtig und fair, den Informationsaustausch beidseitig einzufordern.

Machen Sie sich im Vorfeld Ihrer Messe bewusst, dass Sie es mit einer grossen Menge an unterschiedlichen Gesprächspartnern zu tun haben werden. Jedes Mitglied des Standpersonals muss wissen, wie es mit den verschiedenen Anspruchsgruppen umgehen soll. Das gibt Sicherheit, klärt eindeutige Zuständigkeiten und zeigt Professionalität Ihrer Organisation und Unternehmung.

Mit einer frühzeitigen Planung und der Beantwortung der wichtigsten Fragestellungen werden Sie den ersten Schritt zur professionellen Messeorganisation machen. Statt zu reagieren werden Sie agieren und Ihr Messeteam motiviert zum Event führen.  Unsere Checkliste zeigt Ihnen die relevanten Themengebiete auf und bringt Sie in eine zeitliche Abfolge. Somit ist sie die ideale Vorlage zur Erstellung eines Projektplans für das Event. Gerade für Messen gilt: Der Erfolg liegt in der perfekten Vorbereitung!